Todo mundo já sabe que as empresas sofreram queda de vendas durante a pandemia. Basta sair nas ruas, assistir os noticiários e conversar com os amigos. Não faltam estatísticas pra demonstrar isso: no começo da crise sanitária, por exemplo, mais da metade das empresas em funcionamento no Brasil sentiram os impactos negativos, de acordo com o IBGE. Mas um ponto em comum pode ser encontrado na grande maioria dos empresários que seguem sobrevivendo a este momento desafiador, eles enxergaram na definição do perfil do cliente ideal como uma luz no final do túnel.

Entretanto, existem muitos gestores que ainda não conhecem o Ideal Customer Profile (ICP), ou perfil de cliente ideal. “Me arrepia toda vez que eu ouço um empresário dizer que ele vende para qualquer pessoa. Ninguém vende para qualquer pessoa. Isso está errado. Nem o Google vende pra todo mundo”, afirma o especialista em growth, marketing e vendas da Speedio, Maucir Nascimento.

A importância de conhecer o perfil de cliente ideal
O custo e o tempo gasto na prospecção são diretamente impactados pelo perfil de cliente. “Quando não tem o cliente ideal definido, a empresa desenvolve produtos e serviços para públicos diversos, além de gastar muita energia pra encantar todo tipo de potencial cliente. Logo, fica difícil gerar o retorno financeiro para seu negócio”, ressalta Nascimento. “Você tem a possibilidade de maximizar os seus resultados ao saber exatamente quem compra seus produtos, quem mais vai ficar na sua base de clientes, quem vai gastar mais com você, quem é mais fácil de atrair/fechar, enfim, varia de acordo com a sua estratégia”, complementa.

De acordo com estudo da Harvard Business School, o aumento da taxa de retenção em 5% pode gerar lucros entre 25% e 95%. Ou seja: se você identifica quais clientes têm melhor aderência com o seu produto e foca neles, tende a aumentar a sua retenção, o que, por conseguinte, tem impacto direto na sua lucratividade.

Como construir um perfil?
Um ICP não é genérico, como por exemplo, no mercado B2B, usar de referência simplesmente “empresa de tecnologia”. O especialista em growth, trouxe algumas dicas para ajudar na hora da construção do perfil de cliente ideal no mercado business to business. Segundo ele, essas são perguntas que podem ser feitas pra qualquer público-alvo:

•    O primeiro passo para a construção do perfil de cliente ideal é pesquisar os dados da sua base. São informações quantitativas das empresas, como tamanho da empresa, número de funcionários, receita e crescimento.
•    Características demográficas. É preciso conhecer a localização dos seus melhores clientes e o segmento que atuam. Onde está a maior concentração de companhias que você quer atingir? Pesquise.
•    Traçar os valores e as crenças de seus clientes é uma tarefa importante para sua empresa alinhar as estratégias. Como são as empresas que você gosta de trabalhar? No namoro, por exemplo, você sabe as características que lhe atrai em uma pessoa. Busque esses dados psicográficos das empresas e coloque no papel.
•    Pense em quem compra seu produto ou serviço. Coloque na lista os nomes e funções da empresa que você identificou. Conheça o contexto e as necessidades da empresa e construa relacionamentos para facilitar o processo de vendas.

Para prospecção de empresas TI, por exemplo, essas são questões que podem fazer toda a diferença:

•    Seu cliente dos sonhos utiliza ferramentas tecnológicas? Se sim, quais? Esse dado pode ser decisivo para o seu resultado.

Nesse processo, é importante saber o propósito da sua empresa. “Caso não saiba os seus gostos, se acha determinados segmentos bons ou ruins, estará fadado a buscar clientes que não são interessantes para você. Então, como se diz na questão da história: se você não conhece o passado, você está predestinado a repetir os erros do passado”, alerta Nascimento.

A clareza do cliente dos sonhos e se especializar no segmento dele deixam o pitch de vendas mais simples. Isso porque sua empresa entende o setor. “Quando o closer, vendedor ou quem vai conversar com o cliente sabe tudo sobre o mercado que se torna irresistível, com o tanto de argumentos”, comenta ele.

Alinhamento
Saber o consumidor exato que está sendo buscado ajuda no alinhamento dos times de marketing e vendas. A colaboração entre os dois setores impulsiona o crescimento do negócio, segundo 87% dos líderes entrevistados em pesquisa do LinkedIn.

“Os olhos, braços e pernas devem apontar para o mesmo lado, assim como uma empresa. Se o marketing não gera demanda a partir do feedback do closer [vendedor], as coisas não dão certo. É necessário o marketing conhecer o chão de fábrica, as vendas, para adaptar a demanda e não ficar só na teoria. É preciso entrar em contato com a realidade para atrair o cliente certo”, afirma o especialista.

A união dos dois departamentos pode ser feita por um profissional de growth. “Uma figura para baixo do CEO e busca entender os dados de forma holística. Considerando produto, precificação etc. É importante esse processo”, diz ele.

Ampliar a base
Em O Cenário de Vendas no Brasil 2020, estudo também realizado pelo LinkedIn, 77% dos vendedores B2B afirmaram que as ferramentas de inteligência artificial de vendas foram fundamentais para bater as metas. Isso porque as plataformas de big data possibilitam as empresas alcançar clientes qualificados e com informações atualizadas – essas eram as principais dificuldades dos negócios pesquisados pela rede social.

O mercado também oferece a opção de encontrar empresas semelhantes ao seu ICP, por meio de big data e estatística avançada. Essa técnica é conhecida como clonagem de clientes e existem duas formas de utilizá-la. “A primeira opção é colocar todos os clientes no sistema e encontrar potenciais consumidores com perfil similar ou igual. A segunda possibilidade é pegar apenas os melhores clientes, com os quais você lucra mais ou têm maior facilidade em vender, e buscar outras organizações parecidas com esse grupo”, destaca o cofundador da Speedio, que atua na geração de leads B2B e no processo de clonagem de clientes.

As informações são obtidas de fontes públicas e, por meio da tecnologia, podem ser utilizados conforme a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD). Esse respaldo é essencial, porque as sanções para quem descumprir as normas, vão desde advertência até multas.

As ferramentas, o time treinado e o cliente ideal estabelecido são decisivos na hora de pular os obstáculos da corrida pelo sucesso nos negócios. Tempo é dinheiro.

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